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国美“管家式”服务能否翻转汽车电商?

 来源: 凤凰汽车

2017年是国美的“而立之年”,刚过完30岁生日的国美,没有驻足脚步,马不停蹄地发布了今年新战略,这一战略紧紧围绕汽车布局,正式吹响了国美进军汽车行业的号角。

此前国美就提出了“不止有家电”的品牌理念,这一理念很快便渗入到实际执行中,以家电为主业的国美积极转型开拓新领域,目前已经形成零售、智能制造、智能手机、互联网、金融投资、地产六大板块。而汽车电商,将成为国美开拓的下一个新领域。

去年11月,国美在线将原来的汽车中心升级为汽车事业部,原先将华晨汽车电商项目做的风生水起的陈然正式加盟国美在线,任职汽车事业部总经理。之后,汽车事业部一直在招揽人才扩大规模。

如此大动作究竟要做什么?“国美互联网汽车的业务体系,将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。” 国美互联网总裁宋永柱表示要为汽车用户提供全国连锁的销售服务体系。也许某一天,你在买家电的时候顺手就买了辆车。这种场景可能即将变成现实。

国美互联网总裁宋永柱

汽车电商现实骨感但机会尤在

目前我国汽车的主流销售方式主要还是通过4S店,不过互联网的新趋势让各种汽车电商也如雨后春笋般冒出,且急速升温。曾几何时关于 “汽车电商是否会颠覆4s店?”的争议甚嚣尘上。

但汽车毕竟是个大物件,有谁会愿意轻而易举地线上支付上万元,甚至几十万的资金去买车呢?这就是汽车电商面临的现实困境之一。此外,“拿不到车、落不了地、赚不了钱”也是汽车电商面临的问题。目前多种类型的汽车电商还是局限于团购或是新车预定,尚未形成真正意义上的日常性产品的在线销售。

其实去年就有很多汽车直网站都试水做电商,但收效甚微。中国汽车流通协会副秘书长罗磊罗磊分析,“它们的模式主要是从厂家购车,用电商方式销售,最大的问题就是线下交付。如若自己做,电商的线下支付人员毕竟与4S店素质有差距;如若委托4S店施以援手,4S店积极性不高,因为这不属于4S店的业务,不算业绩。”

那国美做汽车电商有胜算吗?汽车行业的电商还是风口吗?国美互联网汽车事业部总经理陈然分析业内情况,“目前小宗的电商O2O服务体系已经成熟,而以汽车为代表的大宗电商因为落地、服务等未解决的原因并未出现巨头。此外由于主机厂预算向精准营销迁移,汽车互联网的电商化已经逐步地从卖广告、到卖线索,再到卖车转移,服务已经越来越接近成交环节。这就是国美互联网汽车的机会!”

国美互联网汽车事业部总经理陈然

“目前做汽车电商的所有条件已经准备就绪:信息技术在改变,消费习惯在改变,盈利模式在改变,征信体系在改变,经济基础在改变。”这五个条件为汽车电商打好了基础,“汽车电商的风口期为3年,它是革命性的,也是中国最大的风口,”陈然激动地说,“现在的机遇前所未有,结果必定是赢者通吃。”

国美的“王牌”——渠道营销

对于国美这个汽车门外汉,走之前的电商之路肯定必死无疑,那么就要另辟蹊径从其优势入手。 “在国美新零售战略下,国美互联网汽车聚焦汽车流通行业,致力于搭建线上线下双渠道营销体系,塑造新零售利益分享生态圈。” 国美互联网总裁宋永柱在发布会上说道。

为了更好地了解这一双渠道营销体系,凤凰汽车特意搜索了国美在线的线上网站,发现目前国美的汽车旋乐吧spin8将汽车服务划分为4个模块:新车定金、新车全款、汽车保险和维修保养。

在线下,据了解,国美旗下有1700多家门店,将有部分门店进行“汽车+家用电器的综合卖场模式”改造。国美电器卖场一层会独立出来做汽车业务,由优质的经销商负责经营。“这也是因为互联网经济对实体经济的挤压,使得国美的线下门店空间宽裕,既给经销商发展空间,也盘活了自家的土地。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉凤凰汽车。

此外,国美将利用平台优势赋能给区域总代理。陈然认为,“汽车至今仍是区域属地化销售的产品,因此国美将发展属地化的区域总代理商作为支点。”国美计划在2017年开大31家省级代理商,通过省级代理整合并覆盖全国5000家汽车销售渠道,为用户提供全品类全车型、全区域的汽车产品与服务。

“前期我们并不会自建门店,”陈然打趣儿地说,“自建门店其实是扮演一个‘房东’的角色,这样发挥不了平台的价值,且成本大,见效慢。”

独创“管家式服务”模式

“我们最大的优势在管家式服务模式,和京东、天猫相比,与其所有的事情自己做不如依托有实力的代理商,既快速又专业,还能更好地实现线下交付。” 国美汽车事业部总经理陈然在接受凤凰汽车采访时说道。

陈然对国美汽车的管家式服务模式进行了解读,强调国美互联网汽车致力于成为汽车行业痛点解决方,依托国美集团的资源优势,让入驻商家可以优先享有车源政策、金融服务、仓储物流、平台引流、汽后保客、销售线索等服务,全面解决融资、分销、展示、品类等痛点,实现行业发展从流通到生态的转变。这一定位可以用“聚势与赋能”简单概述。

小结:国美汽车电商来势汹汹,看得出而立之年的国美,独创的“管家式服务平台”模式并非冲动之举而是谋划已久,急速的落地招商颇有一番成熟果敢的味道。有30年家电营销经验的国美了解汽车消费者,也了解电商的痛点,这个时候进军汽车领域,也许真的是“时候到了”。虽然这一模式能否最终经受市场的检验我们不得而知,但记者感受到国美试图在汽车全场景的产业链接中搅弄风云,势必要引燃新一轮的汽车电商变革。

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