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市场拓展不力 不要盲目更换经销商

 来源: 互联网

遇到既没实力又不配合工作、不服从管理的经销商该怎么办?换掉他?不!帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。厂家与经销商的关系就像小两口过日子,难免吵吵闹闹,我们不能一见不和就要求分手。

在更换经销商之前需慎重考虑

1.看看经销商是否能够提供开发市场使用的资源,包括:资金、车辆、人力、仓储、渠道等。

2.经销商有没有明显的继续合作意向。

3.综合分析当前的市场条件及双方的资源优势,评估双方合作价值。

4.以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商。

5.换户的代价和风险——即使换户费用不用考虑,我们取消了经销商的经销权,对方肯定要找其他产品来做。竞品很可能利用你更换渠道之机打你个措手不及!

有实力的经销商就真的好吗?

即使找到更有实力的经销商,对方就会重点推广你的产品吗?我们见过很多大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子,看见一个掰一个,掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里的。

在决定换户之前,必须考虑清楚:

?你有没有成熟的渠道?

?有没有把渠道抓在手里?

?你的产品有没有防御竞品的预案?

?由此带来的损失,你能不能扛得住?

?上级是不是铁定支持你?

很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题,反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析,找到问题的根源,对症下药——转变经销商的思想,融洽合作的关系,让经销商积极主动地按照厂家的思路去把市场做好才是正道。

任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下,并有其客观原因的。

对于经销商工作不配合,我们可以尝试着在以下两个方面来分析:

1.先从自身找原因

一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?

这只能说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般,或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方,最根本的原因是使经销商赚不到钱。

这时我们就必须要换位思考:

?拖欠经销商的费用、销售人员和经销商发生不正当财务关系等,使得经销商心中窝火。

?产品出现质量问题处理不当、发货不及时、给经销商开空头支票、经销商的库存过大、厂方的促销政策迟迟不到位等,从而引发经销商的不满。

?由于方法不对路,多次进行大规模的市场推广没有效果,厂家又缺少对市场的支持,经销商对产品缺乏信心。

?区域经理开展工作过于高调,摆领导架子,看不起弱小的经销商,伤及经销商的自尊心,让经销商觉得反感。

2.找准经销商自身存在的关键问题

①资金紧张,没钱打款。

②态度不端正,对产品不重视,代理多个同类产品或正在受到竞品厂家的拉拢。

③内部管理混乱,市场工作三天打鱼、两天晒网。

④受经营思路的局限,导致市场一直难以突破,生意困顿。

⑤服务意识差,渠道网络口碑差。

⑥存在侥幸心理,违反厂家规定,低价向外地市场冲货、拦截厂家费用等。

⑦业务团队薄弱,执行不力等。

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